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LH油田物資公司市場營銷策略優化研究

來源: www.dcfrg.com.cn 作者:vicky 發布時間:2019-04-26 論文字數:31125字
論文編號: sb2019040211435125694 論文語言:中文 論文類型:碩士畢業論文
本文是一篇市場營銷論文,筆者通過對LH油田物資公司內外部環境的分析找出目前營銷管理中存在的問題并從六個方面提出相應的改進策略,較好的針對發現問題給予了相應的解決方案。
本文是一篇市場營銷論文,筆者通過對LH油田物資公司內外部環境的分析找出目前營銷管理中存在的問題并從六個方面提出相應的改進策略,較好的針對發現問題給予了相應的解決方案。由于能力有限并鑒于時間和篇幅的原因,論文研究具有一定的局限性,對于如何適應市場變化及時調整和改變應對策略,還需要在工作中進一步探討與思考。同時也希望本論文能夠給其他同類型企業以一定的參考與借鑒。

1緒論

1.1研究背景與意義
從十九世紀末到二十世紀初,廣泛運用以泰勒等學者為代表的以提高勞動生產率為主要目標的“科學管理”理論,迅速有效推動了企業產品生產的快速增長,營銷學的研究與運用由此被應用到了市場經濟上。自二十世紀初以來,“創造需求”的口號經歷了“以消費者為中心”、“滿足需求”和“顧客滿意”的發展階段。從營銷學的角度理解,可以認為產品的供給超出了市場的需求,怎樣讓產品更好地縮短流通周期,應對不斷在變化的市場需求量,這些問題是促成營銷學的誕生和發展的根源。
市場營銷主要涵蓋宏觀營銷學和微觀營銷學兩大學科。宏觀營銷學是基于社會經濟過程進行研究。微觀營銷學是基于個體(個人或組織)作為研宄對象,并對研究的個體提出具體的指導方案,其研究的內容包括市場經濟環境分析、市場劃分、目標市場、市場定位、營銷決策和營銷策略等。著名的市場營銷學專家菲利普.科特勒將營銷定義為一個創造和交換產品的價值觀,是解決個人或群體需要的社會過程和管理過程。從上述觀點來看,市場營銷理論與石油物資企業之間的關系乎很少。但管理大師彼得.德魯克曾經指出,任何一個沒有營銷或營銷只是其業務一部分的組織,不能稱之為企業,由此可以看出營銷對于企業的重要性。營銷策略是企業基于顧客的需求為出發點,根據以往的市場表現衡量客戶需求、購買力以及相關市場的預期目標,從而合理的規劃實施相應的市場經營活動。其中,物資營銷策略是物資企業管理層在現代市場營銷觀念的指導下,為了實現企業的經營目標,對企業在一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。其目的是使物資企業的經營結構、資源特長和經營目標,在可以接受的風險限度內,與市場環境所提供的各種機會取得動態平衡。
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1.2國內外研究現狀
張闖、周南、莊貴軍認為,中國營銷學研宄在經歷了學習引進、消化吸收和模仿創新等3個階段以后,正致力于理論創新的路口。文章結合本土心理學和管理學本土化研宄文獻對什么是營銷學本土研究、如何進行營銷學的本土研究,以及營銷學本土研究面臨的挑戰及其解決等幾個基本理論問題進行了探討。王其和認為,在互聯網日益普及的今天,企業或第三方服務機構可借助大數據為企業的營銷提供市場咨詢、策略設計等服務。因此,在界定大數據內涵的基礎上,分析了大數據觸發的消費行為新特點,闡述了消費者行為驅動下企業營銷戰略,提出了營銷組合策略的新內涵。李穎灝強調,現在很多行業里,企業在競爭中獲得優勢主要依賴于營銷創新,無法持續營銷創新的企業將在企業市場競爭中被淘汰。以營銷創新關系模型和關系營銷導向為基礎理論,并且闡述了關系營銷導向各個衡量維度以及相關市場在信息獲取和知識整合的基礎上探究對營銷創新的影響。
賴新峰、陳志祥針對營銷策略對生產與庫存決策的影響,利用系統動力學的方法進行了三個仿真研究。根據這三個仿真模型的探究,可以得出合理的營銷策略可以增加企業的庫存減少訂單積壓的結論,并且訂單率具有周期性變化的特征。李巍認同,借鑒均衡理論,在區分創新匹配均衡和聯合均衡的基礎上,引入營銷動態能力概念,探索創新均衡對競爭優勢的作用機理。當企業具備高水平營銷動態能力時,創新匹配均衡與差異化優勢積極關聯,而創新聯合均衡則與低成本優勢正向關聯。何黎明認為,由于受中國市場經濟步入“新常態”的影響,為了適應新階段時期轉變的發展需要,物流運輸業也隨之進入到“新常態”發展態勢。這對轉型升級關鍵時期我國供應鏈和物流運輸的發展面臨著巨大的考驗,同時也迎來著新的戰略轉型機遇。在新環境的背景下,中國的物流業應該圍繞質量管控和產品效益為中心,抓住戰略發展的突破口,尋求新的競爭優勢,抓住“新常態”機遇進而實現產業的轉型升級。
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2市場營銷相關理論概述

2.1STP理論
市場細分”的理念于1956年由溫德爾.史密斯提出。認為整體市場的劃分,可以建立在消費者的購買力、購買行為和消費習慣不同的基礎上,講某類特定商品的市場細分成許多個消費者群,并從中確定目標市場的過程。鑒于不同產品具有不同的客戶和市場需求,企業應詳細劃分產品的受眾市場,對消費者進行劃分,并對不同消費者群的需求量進行分析,找出當前市場下最為準確的需求量,從而提前占領這部分消費者群的市場。也有助于企業在日益激烈的行業競爭中站穩自己的市場份額,以便企業在運作市場的實踐過程中將營銷實踐上升到新的戰略地位。菲利浦.科特勒提出的STP理論是將史密斯的“市場細分”理論進行完善、提升而形成的,他提出用市場細分、市場選擇、市場定位實現目標市場戰略。
因為市場是由多層級、多元化的綜合性的消費者集合群體組成,企業只能盡全力滿足大部分消費者群體的需求,所以企業需要依照一定的標準將市場劃分成有類似需求構成的不同的子市場。之后企業依據本身的發展戰略和產品質量的把控,再從經過劃分的子市場里挑選適合公司目標戰略的目標細分市場,最終企業會根據選擇出來的目標細分市場的消費者實際購買需求和購買力,進行產品的定位和定價,并使用一整套的營銷活動來取得市場競爭地位。
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2.2服務營銷理論
服務營銷理論是基于對消費者需求充分掌握的前提下,采取一系列有效的營銷活動來滿足消費者的服務需求,這是現代企業營銷理念發生轉型后的結果,其在企業市場營銷活動中的地位和影響力也在不斷上升。
服務營銷組合相對于傳統的營銷組合來說從傳統的4P增加到了7P,這也更加符合了服務型營銷自身的特殊性:
其一,產品。提供產品服務的范圍、服務質量和水平,產品的品牌和質量保障以及完善的售后服務體系等要素都是服務產品必需考慮到的。
其二,定價。價格區間、折讓、信用、傭金和付款方式等要素是在價格上要重點考慮的。價格往往也是區分一類服務和另一類服務的識別方法,價格一般能體現產品服務的價值,消費者可以憑一項服務的定價感知到服務所含的價值量。因此價格和價值之間的相互關系,也成為了服務定價時考量的重要因素。
其三,渠道。影響到服務營銷效益的因素在于產品服務提供者的所在區域以及其所在區域的地緣便利性。地緣便利性不止是實體意義上的便利,還包含了傳導與接觸等其他方式。因此覆蓋的區域范圍和其中的服務便利性都直接影響了分銷渠道的類型。
其四,促銷。促銷包含廣告、推銷、銷售推進、公共關系等多種市場營銷溝通方式。
其五,員工。從消費者的角度看,在服務行業從事生產和服務性職責的員工也可以被看作是產品服務的一部分,他們為產品服務所做出的貢獻和其他銷售崗位員工一樣。大部分服務業的企業特征是在職員工既承擔著服務體現又分擔著部分銷售服務的職責。
其六,有形產品展示。有形產品展示會在直觀感受上讓消費者對一家服務性企業的第一印象產生重要影響。有形展示包括實體店的裝潢、設計,產品擺放,提供服務需要的配套硬件設施,以及其他代表該企業標識的信息、LOGO展示、產品包裝等。
其七,服務過程。服務類型的行業,職工的行為代表著企業的服務。而傳遞服務的過程也尤其重要。往往面帶笑容,表情友善,待人接物得體大方的服務人員會令顧客享受到企業的人性化服務。市場營銷的管理者們應重視職工在提供服務過程中展示的人文關懷和禮貌得體,有助于樹立企業品牌服務的正面形象。這七個組合不是孤立的,而是相互作用,構成一個統一協調整體。
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3LH油田物資公司營銷現狀及問題分析...........17
3.1LH油田物資公司概況..........17
3.2LH油田物資公司營銷管理現狀.............19
4LH油田物資公司營銷的外部環境分析.........26
4.1LH油田物資公司宏觀環境分析............26
4.1.1政治法律環境.............26
4.1.2經濟環境.............27
5LH油田物資公司營銷戰略及策略優化.........35
5.1營銷策略優化的目標、原則及思路............35
5.1.1優化目標及原則..............35
5.1.2優化思路...........35

6LH油田物資公司營銷策略的實施保障

6.1促進思想轉變和機制創新
LH油田物資公司在營銷上的問題,小部分來自于客觀原因,大部分來自企業自身的問題。通過分析該公司的發展史,我們發現,它作為一個歷史悠久的典型國有企業,已經形成了固化的體制和管理觀念,使其發展思路和管理思路陷入僵化的局面,不能追趕上時代的進步和經濟的發展,缺乏創新活力和危機感,難以獲得更大的發展。
在如今大的經濟環境下形式十分嚴峻,這就要求LH油田物資公司不再受國企身份束縛,打破僵化的體制,改變傳統的管理觀念,推陳出新,積極改革管理體制,不斷發展,加快建立產品項目化的營銷模式,進而提升盈利能力。同時,在國有體制的基礎上,對民營體制進行學習探索。這一創新措施可以很大程度上幫助減少虧損、提升績效。
圍繞建立產品項目化的營銷策略,LH油田物資公司按照“立足國有體制,參考民營機制”的思路,比照所需產品的不同屬性實行項目化、區塊化的管理機制,明確各項目、各區塊的崗位職責,將權力下放到一線,考核時也按項目、按區塊考核,這樣“權責結合”的模式有助于激發干部與員工的主觀能動性,提高他們對工作的積極性,發揮他們的創造力。在配套政策不斷完善的基礎上,大力推進公司產品項目化的營銷策略大力實施。
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7總結與展望

7.1總結

參考文獻(略)

原文地址:http://www.dcfrg.com.cn/yxbylw/25694.html,如有轉載請標明出處,謝謝。

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