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普瑪斯公司營銷策略創新研究

來源: www.dcfrg.com.cn 作者:vicky 發布時間:2017-05-30 論文字數:25141字
論文編號: sb2017052417382816555 論文語言:中文 論文類型:碩士畢業論文
本文是工商管理論文,本研究論文采用市場營銷學,積極的分析了現階段的市場營銷方法和模式,積極導入新的市場營銷模式,整跟著市場信息化潮流,積極學習國外先進的營銷思想。
第 1 章 導論

1.1 選題背景與研究意義
1.1.1 選題背景
普瑪斯做為一家專業的連接器生產廠家,成立于 2004 年,產品應用于電腦、手機電源、手機、數碼相機、pos 機等領域。隨著手機、電腦、相機、學習機等產品的快速發展,對連接器的需求也越來越高,越來越廣。連接器作為電子產品不可缺少的零部件,在生產和設計中發揮越來越重的作用。目前來看,汽車、電腦及周邊、通信、工業設備、航天及軍用占據全球連接器的前五位。而消費電子、交通、通信的增幅最大。全球市場 2010 年連接器已經達到 450 億美金,到 2015年,連接器市場就達到了 660 億美金,預計到 2018 年我國連接器市場將達到 700億元。
中國連接器市場過去 10 年年復合增長率達到 42.7%,遠高于世界同期增長水平,但我國連接器以中低端為主,高端市場占有率比較低,2013 年我國連接器銷售收入 320 億人民幣,占全球的 12%,我國已經向國際化邁進,就規模來說,已經成為國際性的連接器采購中心。在高端連接器方面,計算機及周邊、醫療設備、汽車等高端連接器市場在我國也占據較高的市場份額。
以下是傳統國內廠商連接器應用領域,這些領域產品相對附加值低,毛利率也低,也是目前國內絕大部份廠商競爭的領域。
根據快速發展的連接器市場及技術,我們應該不斷學習,不斷探索和突破,從中低端產品競爭中走出來,在高端產品線中有所發展。
隨著改革的不斷深化,中小企業已經成為中國經濟中不可或缺的重要組成部分,中小企業能否持續發展,能否健康成長,影響著社會的發展。自從加入 WTO以來,對中小企業來說,充滿了機遇和挑戰。21 世紀是人才和市場營銷的重要時期,中國企業不斷吸收西方的營銷思想,但大部分企業只是死板硬套的拿來主義,沒有合理認真的辯證思維來應用,導致很多新的營銷思想無法有效地發揮出好的作用,甚至更糟糕的是,形成不可彌補的錯誤,有些公司因此走向衰忘,為了更好的在新經濟時代的市場潮流中快速發展,健康成長,尋找新的營銷市場已經是勢在必行。
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1.2 國內外研究現狀綜述
1.2.1 境外現狀
在國際市場上,連接器行業是一個市場全球化并且技術專業性很強的行業,從世界連接器規模來看,中國、北美和歐洲占全球市場的主要份額,是連接器的重點市場。日本、歐美、臺灣等國家和地區的廠商占據世界連接器市場的前十大,且市場份額比較穩定,莫仕、泰科、JST、FCI 和Hon hai/Foxconn(富士康)等廠商的競爭優勢很明顯。小企業占全球的市場份額比較少,但中小企業通過自己的努力,發揮自己的優勢,比如利用市場的細分,獨特的技術積累,可靠的客戶資源等各方面的優勢,在這個大市場里占有一席之地,據統計,世界連接器的前十大廠商占據絕大部分市場份額,比如2009年,前十大連接器企業就占據市場的56%。目前來看,世界連接器企業有幾千家,市場需求決定了連接器的市場規模。歐洲、北美和日本呈負增長,而中國市場增長快速,目前已經發展成為世界最大的連接器市場。
由于通信、軍工、航天領域的高速度、高可靠、低噪音方面的技術需求,對一些中小企業在技術上很難滿足要求,由于技術壁壘,該市場對技術要求很高,利潤也相當可觀,從而導致以Molex(莫仕)、FCI、TE(泰科)為首的歐美連接器企業憑借技術和規模的優勢長期占據該市場。以JSST、Hiroe等連接器企業為代表的日本企業,在醫療設備、汽車、儀器儀表等連接器領域占有很高的市場份額,這些也源自于該企業的技術優勢。經過長期的競爭,以正崴精密、鴻海大等型企業為首的臺灣企業在世界電腦連接器領域占有重要地位,臺灣電子業發達,在電腦、手機等領域都有不錯的占有率,其中上市公司就有20多家。
連接器市場研究屬于工業品營銷,關于工業品營銷方面,19世紀末,由于美國經濟的快速發展,推動了工業品市場營銷的研究。1912年出版的第一步營銷學教科書,成為市場營銷作為一門獨立學科的標志,至20世紀中期,在經歷過二戰以后的兩年內,營銷理論達到第一個研究高峰。20世紀70年代,此段時間營銷理論沒有大的突破,跟當時的飛速發展的工業經濟及不相符,營銷理論無法滿足當時的工業發展。到20世紀70年代,工業營銷理論才建立樂營銷理論體系,隨著各種刊物的創立,標志著工業營銷理論進入一個新的階層,理論體系開始完善。各種研究文獻在數量上也有了快速的發展。
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第 2 章 普瑪斯公司的現狀與問題分析

2.1 普瑪斯公司經營狀況
高溫下,會使產品制程的應力、結構設計上的不合理性,材料的物理特性,在高溫下得以暴露。這通過質檢是檢查不出來的。而這與模具、與制程、與材料關聯度非常大。任何一個環境出問題,將導致產品無法實現。
這需要一個綜合能力非常強的人整體設計與控制。但要么這種全能型人才太少,要么人才所在公司的機制限制了其創造力。

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2.2 普瑪斯公司營銷現狀
要在激烈的環境下占有一席之地,為適應新的市場形勢,企業的品牌營銷戰略也隨之而變。
我國經濟近年來發展迅速,居民收入和消費也不斷的提高,對實體企業的發展是個極好的發展機會。同時也充滿了挑戰,因為目前國內的房價快速升值,很多企業老板為了追求短平快的利潤,甚至放棄發展實業,在今年深圳,東莞這帶有些企業老板關掉企業去炒房,深圳去年一年的房價就上漲了 40%,很多老板的心態是,辛苦辦企業十年不如炒房一年,這個錢不但來的快,而且沒什么技術含量.在深圳由于房價過高,很多企業轉移到東莞、中山等地,甚至轉移到內地,就普瑪斯所租用的房租來說,2 年時間,房租已經翻了一倍,同時深圳民工的基本工資也漲到 2030 元,這些成本的上漲無疑給企業增加了產品成本,可是成本上漲,而賣的產品價格不 能上漲,而且有些產品客戶還要求降價,所以公司近期壓力很大,需要不斷的尋找優秀的客戶,不能只在底端市場尋找客戶,因為底端市場的價格實在是太低了。經過核算,比如 micro 5p 的市場價格已經是成本價,供應商的利潤來源是賣廢料,雖然這個產品的量非常大,就算 有很大的出貨量,也沒有什么利潤來源。連接器行業價格競爭是極其的惡劣,國外企業及國內大企業壟斷著連接器高端市場,這個市場的性能要求比較高,但價格也高,前期的技術投入也比較高,模具開模費也比較高,一般一個套模具的包括塑料模,五金端子模,總共加起來有 4-5 套模具,總共模具費大概在幾十萬,然后還有自動機,一個產品自動機的投入也是上百萬,所以一個產品要新開模投入生產,至少需要每月幾 kk 的量,投入才有賺錢的機會。
優質的大客戶對供應商的資歷要求也比較高,講究的也是門當戶對,比如華為,他們一般會選擇富士康這樣的上市公司作為合作伙伴。所以就目前普瑪斯的現狀是有點尷尬,底端市場不想做,高端市場又比較難做。目前普瑪斯采取的是迂回戰略,就是通過富士康和華為合作,因為普瑪斯的技術設計,開發能力還比較強,有些產品給富士康這樣的大廠做 ODM ,就是幫富士康設計、加工。這樣做比做低端市場的利潤顯然是高多了,但因為沒有直接和終端客戶合作,所以無法掌握市場的先機,沒有自己的品牌,而且最大的利潤也是富士康得了。也因為沒有品牌,無法產生品牌效益,不能把市場從點到面連成片,雖然普瑪斯有比較強的技術力量,有比較可靠的產品,但是在客戶端無法建立有效的品牌效應。普瑪斯的技術工程師和高層管理都是來自富士康,所以在管理上還是比較完善,在技術上比較有設計能力。顯然,普瑪斯的整體策略還是偏向技術,以技術為引導,在銷售上缺乏強的,熟悉市場的人員,也缺乏對市場的把握和對大客戶的攻堅能力。
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第 3 章 普瑪斯公司環境分析........................... 11
3.1 宏觀環境分析 .......................11
3.1.1 政治與法律環境(P)......................11
第 4 章 普瑪斯公司市場定位策略......................... 17
4.1 市場細分 ..............17
4.1.1 手機市場 ...................17
第 5 章 普瑪斯公司的營銷策略創新...................... 22
5.1 營銷策略創新 ..................22
5.1.1 市場理念創新.......................22

第 5 章 普瑪斯公司的營銷策略創新

5.1 營銷策略創新
5.1.1 市場理念創新
在市場經濟時代,市場已經是買方市場,一個好客戶經常有幾家到十幾家供應商在競爭,大家除了拼質量,還要拼成本,利潤空間都在大大的壓縮,如果我們一味的只是滿足客戶的需求,不能主動提出產品的解決方案,不能引導客戶的需求,生意就會很難做,也無法更好的建立客戶的忠誠度,我們應該去主導客戶的需求,掌握主導市場的主動權。客戶有時并不知道自己需要什么,行業需要什么,產品功能需要什么。因為客戶畢竟對行業市場不熟悉,這恰恰是我們銷售應該去做的,去大量對市場調研,只有我們銷售對行業,對客戶,對市場,對產品有足夠的了解,我們才能去指導客戶該怎么做。所以我們的市場理念應該創新,從尋找市場,滿足客戶需求,到引導市場,創造客戶需求。一個公司應該有一個拳頭產品,這個拳頭產品應該在市場上某一個行業占有 20%以上的市場份額,才有市場話語權,所以應該在眾多的產品中,規劃出一個性價比高的拳頭產品。只有有了拳頭產品,公司才能長治久安。 
在這個競爭激烈的市場,企業已經很難在單一的行業或者單一的產品中獲得很大的利潤,市場已經進入一個微利時代,所以企業應該進行高創新,而且企業僅僅依靠內部資源已經無法取得成功。因此,企業要想獲得更大利潤空間,就必須充分利用各種資源、各種關系,甚至要借助同行產品的優勢,借力打力,為了培育市場主導能力創造環境,從而提高企業的營銷效應。在傳統營銷模式下,企業常常只注重一次性交易,只關心這筆生意賺了多少錢,我們應該從長遠出發,應該考慮未來能賺多少,考慮不只是在這個客戶賺錢,而且要考慮通過這家客戶,以后在其他客戶上能賺到錢。而且我們應該多注重客戶關系,立足客戶的“真正需求”,建立與客戶的穩定關系。營銷就是要求企業深入了解客戶的真正需求,從而建立一種穩固的、長期的、相互信任的關系。普瑪斯非常明白這點,早在幾年前,有些客戶的由于成本的考量,需要產品優越但價格便宜的產品。雖然,物美價廉的產品在當時來說是比較難找到,但為了滿足客戶,普瑪斯集中技術力量,與生產廠家合作,重新設計了一些產品,特意提出了為目標客戶提供高性價比的產品。另外,普瑪斯公司還提出了“不問因由“的退貨政策,讓客戶覺得普瑪斯的產品是安全穩定的,讓客戶覺得產品是有保障的。從而不知不覺的與客戶建立了長期信任的關系。
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第 6 章 結論與展望
本文第一部分討論研究背景、研究意義和研究內容和方法,分析本文對普瑪斯公司營銷戰略發展的現實意義及理論意義,同時回顧并展望了國內外的連接器的現狀及發展趨勢以及國內的競爭格局。指出了連接器市場的機遇與前景。
第二部分介紹了普瑪斯公司的產品狀況、市場定位、產品性能狀況、生產加工過程難點、產品技術趨勢、品質控制能力、自動化應用能力及普瑪斯擁有技術優勢的原因分析,同時指出了企業營銷目前面對的問題:市場定位不明,營銷模式落后。
第三部分運用 PEST 模型分析宏觀政策和微觀營銷環境,分析了行業現有競爭者和替代品的威脅。第四部分針對普瑪斯的市場定位不明,從理論上進行市場細分, 同時對目標市場的尋找,細分出 POS 機市場、手機市場、路由器市場,根據市場發展趨勢和現狀,從而確定不同的產品,對不同市場進行戰略性選擇。
第五部分從目前先進的營銷觀點出發,針對日益發展的連接器市場,結合實際戰略規劃,對公司的進行產品差異化戰略、產品技術創新、產品價格改進、及新形勢下如何利用互聯網進行銷售。
本文從普瑪斯公司實際情況出發,提出多種新的營銷改進模式,同時對連接器行業戰略客戶識別分析。
參考文獻(略)

原文地址:http://www.dcfrg.com.cn/gsgllw/16555.html,如有轉載請標明出處,謝謝。

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